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“鼓励业务员多和客户接触。客户是本地人,熟门熟路,找他们询问本地特产,多接触多互动。客户提供信息,礼尚往来名正言顺。如果客户自家有产特色商品,那就更好,向客户采购。也是和客户正向互动的方式。客户介绍朋友家的特产,也给些提成,都是很正常的往来。同样维修工程师一样有奖励。”
顾启姬笑了,夏总念念不忘鼓励维修工程师转业务员。维修工程师确实在销售上有优势,对产品熟悉,给客户专业感很强。比纯销售员容易得到客户信任。
“夏总,我听到一个小道消息,不是很准确。传闻京城总部可能会收回采购权,全部由京城总部统一采购,分配到各省。咱们在京城摸不到门,省总公司最多认识一位信息处处长。如果由京城统一采购,对咱们相当不利。”
“过去一段时间,咱们从县市独立采购中,吃到甜头,销售额迅速上升。京城收回采购权,县市这部分销售量就没了。公司压力很大呀。”顾启姬补充。
“有这种可能性,原来省公司独吞,不给市公司留一点好处,省市生隙,京城总部找到下手机会。不过不长久,各省市自有经济大权。京城总部不会出采购的钱,会要求省市交钱,出钱又占不到采购油水,应该没有人愿意。经过一番博弈,各方都会有话语权,具体什么形式,咱们猜不出来。”
“有一点是铁定,县市自行采购不行,总部统一采购也行不通。你们继续深耕,总会有用到的时候。一定要和业务员讲好,眼光放长远,千万别以为采购权被收回上交,就不理省市县采购人员。竞争对手不去理会省市县客户,正好是咱们的机会,突出咱们公司不会一点风吹草动,就视原来的客户如无物。”
“夏总,我也是这个意思,口头告诫过,效果一般,需要有抓手。”
“没有单子,业务人员不舍得自己花钱,可以理解。咱们公司要顶上来,我批一笔特别经费,专门应对采购权上交京城的事件。你要落实到每位业务员,每位客户。最好你能一一拜访大客户。不用怕,钱该花得花,而且要多花钱。”
顾启姬对比以前的公司在这一点差夏完淳太远。只要客户年度没有不间断电源采购预算,以前公司弃之如敝履,不舍得花钱。夏完淳反而要求多花钱,趁着其他厂商眼光在京城时,底下好干活。
事实证明,她的选择是对的。
“夏总,京城采购有没有机会?”
“机会渺茫,参与肯定要参与,露露脸。”京
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